Интернет пестрит заголовками о том, что реклама не работает, продажи не идут. Продавцы убеждают еще громче, продающего шума становится еще больше. А покупатель делается еще умнее и улыбается в сторонке. В итоге, что продавец излучает, то в ответ и получает.

Как продавать умному покупателю, который уже знает все маркетинговые уловки, все продающие манипуляции и который не реагирует на усиливающееся продающее давление?

⁠Изобретать что-то новое? Все уже изобретено до нас.
⁠Кричать еще громче? Уже давно кричим, голос сорвали.
⁠Закупать еще больше рекламы? Бюджеты уже поиздержались.
⁠Доказывать, что мы найкрутейшие? Покупатель чувствует ложь.
⁠Продолжать долбить в одну точку? Уже дыру продолбили.

И снова, что продавцы излучают, то и получают. Что же надо излучать, чтобы в ответ получать продажи?

Я не предлагаю волшебных таблеток, а призываю вспомнить про старые добрые ценности. В маркетинговом фокусе ценностный подход в наибольшей степени транслируют ценностный маркетинг и маркетинг взаимоотношений. Остановитесь, если вы уже решили куда-то бежать. Дочитайте до конца.

⁠Я работаю с экспертами, поэтому и обращаюсь сейчас к экспертам.
Что такое ценности в маркетинговом фокусе? По факту то же самое, что и в психологическом и в общечеловеческом. Это то, что является компасом человека, то что является стимулом мотивов, поступков, особой манеры, то, что формирует неповторимость (не люблю слово «уникальность»).

Ценности - это глубинные убеждения о том, что является важным, правильным и желаемым в жизни. Это моральные и духовные ориентиры, которые определяют поведение, решения и приоритеты.

Ценности направляют человека на протяжении всей его жизни. Подобно стержню, ценности пронизывают все сферы жизни, формируя его идентичность и определяя его место в мире.

Ценности человека представляют собой сложную иерархию, где есть базовые категории и ситуационные.

Базовые глубинные убеждения формируют незыблемый фундамент личности, определяя его мировоззрение и направляя ключевые жизненные решения на протяжении всей жизни. Эти «стержневые» ценности, такие как, например, честность, справедливость, семья или самореализация, остаются константой, влияя на выбор профессии, партнера, друзей, и на весь стиль жизни в целом.

Однако, наряду с этим «вечным» компасом, существуют и ситуационные ценности – «врЕменные приоритеты», которые активизируются под влиянием конкретных жизненных обстоятельств. В кризисной ситуации на первый план может выйти ценность безопасности и выживания, заставляя человека поступиться привычными принципами ради сохранения себя и близких.

В период творческого подъема ценность самовыражения и признания может затмить материальные блага, а после рождения ребенка на вершину пирамиды ценностей взлетает забота о потомстве.

Эти ситуационные ценности, словно яркие вспышки, освещают определенный этап жизни, корректируя поведение и мотивацию. Но с исчезновением вызвавшей их ситуации, они вновь становятся пассивными, уступая место базовым ценностям, которые вновь берут на себя роль главного ориентира.

Понимание этой ценностной динамики – ключ к эффективному маркетингу, позволяющий не только апеллировать к вечным человеческим ценностям, но и предлагать решения, отвечающие актуальным потребностям и ситуационным приоритетам целевой аудитории.

⁠Не будем сейчас заострять внимание на том, что ценности бывают со знаком «плюс» и со знаком «минус». При этом будем держать в голове, что все типологии и архетипологии, в том числе моя любимая система архетипов Кэрол Пирсон, построены на основе ценностей. Поэтому мы так легко можем определять «своих» и «чужих».
Вернемся к вопросу: «что же надо излучать, чтобы в ответ получать продажи?» Излучать нужно ценности. Через все!

Чтобы продажи органично произрастали из ценностей, нужно, чтобы каждая точка соприкосновения с клиентом – от первого касания до постпродажного обслуживания – была пропитана искренним отражением принципов продавца.

Это не значит просто заявлять о них в рекламном слогане, так сейчас делают все и это не работает. Важно «пропитывать» ценностями каждое действие, каждое движение.

Излучать подлинность – это значит, говорить о своих ценностях открыто, честно и без прикрас. Покажите, как они влияют на принимаемые решения, выбор материалов, организацию труда, взаимодействие с партнерами. Не прячьте свою уязвимость, расскажите о сложностях и вызовах, с которыми сталкиваетесь, стремясь следовать своим убеждениям.

Подлинность притягивает людей, которые разделяют ваши взгляды, и взращивает доверие, необходимое для совершения покупки.

Если для вас важна экологичность, расскажите о своих усилиях по сокращению углеродного следа, но не стесняйтесь признать, что еще есть над чем работать. Если вы заботитесь о социальной справедливости, покажите, как поддерживаете местные сообщества, и не замалчивайте о проблемах в этой сфере.

Ключевым элементом продаж, основанных на ценностях, является осознание потребностей клиента, рассматриваемых через призму ценностей.

Не стремитесь навязать свой продукт и доказать, что без вас покупатель не справится. Еще как справится: до сих пор обходился и обойдется в будущем. Вместо манипулятивных убеждений лучше предложите решение, которое соответствует ценностям покупателя и помогает ему достичь своих целей, одновременно воплощая и ваши.

Если вы поддерживаетесь здорового образ жизни, предложите клиенту не просто комплекс упражнений, а расскажите, как он поможет стать более энергичным, уверенным в себе и как это повлияет на его жизнь и здоровье в целом.

Если вы верите в важность образования, поделитесь с клиентом важной информацией, экспертными советами и ресурсами, которые помогут ему развиваться. Демонстрируйте искреннюю заинтересованность в благополучии клиента, и он почувствует, что для вас важен не только его кошелек, но и его личные цели. Предлагайте клиентам не просто совершать покупки, а становиться частью чего-то большего.

Здесь появляется логичный вопрос: как узнать, какие ценности излучать? На какие ценности покупатели «клюнут»?

К вам придут те покупатели, у которых ценностное поле схожее с вашим. То есть начинать эксперту нужно с того, что разобраться в своих собственных истинных ценностях.

«Я прописал нужные ценности» - не работает, потому что между «нужными» и «вашими личными» неизбежно возникнет ценностный конфликт, который невидимой дымкой будет витать в ваших текстах, речи, поступках, креативах. Вы этого не заметите, но это неизбежно считает покупатель, потому что это особенность персональной работы: «эксперт - клиент».

С организациями, где ведущие ценности определяет продукт, а не личность, в фокусе определения и трансляции ценностей проще. У людей же для того, чтобы законнектиться, ценности должны не просто считаваться, они должны объединяться в общее поле. Только при таком подходе между людьми случаются коллаборации и партнерство без разочарований и взаимных претензий. И это не просто маркетинг, это психология, потому что без психологии сегодняшний маркетинг превращается в пыль